中秋的日子日益临近，早晚的东北大地秋意渐凉，田野又是青纱帐，糊巴叶子都变样，在没有特别大差异化的品种面前，在今年自主品种全都市场启动提前面前，东北经销商们心态也在悄然转变，大致分为三类：一是觉醒的经销商自主品种已经纳入主流；二是半梦半醒的四处寻找自主品种，殊不知较好的早已花落人家；三是困惑不醒的继续卖套包，面临出手就碰壁的危险。
天下大事，浩浩荡荡，从善如流，正道沧桑，九月黄化瘦，种业亦困惑，在即将丰盈的成熟季节，笔者和大家共同讨论东北种业的格局与发展，当前心理普遍困惑的问题：
一、明年我卖什么品种？
二、今年订单如此之难？
三、套包意欲何方？
四、矮秆耐密好还是抗性致胜好？
五、再谈“稳定硬道理，打粮真功夫”不变道理？
六．东北种业发展到拐点还是要回到原点？
一、明年我卖什么品种？
吉林省经销商普遍感到困惑挥之不去的难题，卖套包伸手怕被抓，不卖利润又白瞎，所以包括乡镇经销商近期都纷纷咨询笔者，明年应该卖什么品种。笔者意见：自主品种必将是未来发展的主流，哪怕是个二流的自主产权品种，今年依然会有一定销量，吉林省2014年审定的38个品种纷纷被大家追逐，黑龙江市场一样，当前很多经销商都不差钱似地在找代理，请大家关注黑吉辽在册的省审品种。合法即合理。
二、今年订单为何如此之难？
本年度第十三届长春农博会是历年农民参会最少的一届，很多参展商憋足了劲想做订单，但效果平平，吉林卫视《二人转总动员》和《全城热恋》投入广告的几个大厂家广告的诉求点还没有达到传播诉求期，卖‘梦生理想化；打算的品种的经销商签单效果大都不佳。
第一，今年严重的旱情，品种的差异化都不大，岗地都秃尖，大多都长斑，自主品种抗病好的品种还有卖点但拉动工作比上年要难很多。
第二，经销商订单的困惑是每袋5元牵不住农民，自主品种每袋低于10元体现不出价格和价值所在，如果开会后供吃饭，单子抢不上来，有搭钱风险，但订单必做，哪怕签订白单事后追单。
1、选地的重要性，和对照品种比抗病抗斑病或米质好不秃尖，或对比矮秆耐密性。
2、其中把个卖点放大就是成功先决条件之一。（例如抗病或者矮秆耐密）
3、经济人提前做工作，必须有挑头的签单，哪怕经济人垫钱。（气氛造势烘托的重要性）
4、小恩小惠的诱惑性，签单给予合理的纪念品，要科学合理计算投入产出比。
5、不论现场会还是二人转抽奖，离开订单会后没有跟踪等于一场空。
三、套包种子意欲何方？
1、聪明的厂家玩自主，买号或合作开发。
2、侥幸的厂家玩改系，不套美系套其他。
3、胆大的游击战法继续干，不行来个地道战。
4、乡镇经销商或偏僻县城经销商亦或有机会，但就是一至两年过渡期。（笔者观察不到两年）
5、长春大市场众目睽睽，冒然出手有可能马失前蹄，媒体、市场监管必将更加严格监管和规范。
6、栽个花培点土 ，改系合法皆可出手，风险降低你再走。
四、矮秆耐密好还是抗性致胜好
截至目前，十全十美的品种也廖廖无己，美系感大斑，糊巴一大片，958不挣钱，卖它度日如年，目前市场推广的或广告煽情的矮秆耐密十全十美的品种没有，都有其区域性特点，放大卖点应该是厂家的一个有效噱头。国产品种里今年有几个苗头品种还是表现的挺给力。吉林省关注新审定品种，国审里关注新审品种，目前对照品种都是335，至少和335能PK过一招的品种才能过审定的门槛。
水肥条件好的地块推广矮秆耐密是不错选择，类美系主栽区推广抗性致胜品种是最佳途径，内蒙和三肇白轴还有一片天地。笔者不推荐品种，请朋友们实地考察为准。
五、再谈“稳定硬道理，打粮真功夫”的不变道理：
一个丹玉405辽宁推广了四年多依然火爆，还是品质好，表现好占据了上风，尽管有区域性限制，还是说明农民说好才是好，胜过忽悠和瞎炒，东北以前审定的品种大多是‘一年炒挺大，二年就蔫怕；的怪圈何时突破。看今年审定的品种，关注其稳定发挥，胜过胡吹，但老外产品超越958生命周期十年以上的现象的情况目前看有迹象。
六、东北种业发展的拐点要回到原点：
（一）东北种业的国家队集体失声
1、吉林省农科院一个腐败大案集体失声，上年那点销量无足挂齿，近期国家出台扶持资金政策，国家队还是春暖花开第二春。
2、黑龙江省农科院低调又保守，把论文写在大地上，把成果留在百姓家；唱得响亮的口号面前，审定品种一大串，就是不见面，或许卖品种的日子舒服又实在。
3、辽宁院中规中矩，除辽单565外，近年来未见更新更有名气品种出现。
（二）东北种业拐点之二
1、回归原点做市场，自主产权品种实实在在做，从示范、布点、培训，开会开始入手做市场，抓农户全程服务和营销。
2、返朴归真做营销。
在卖自主产权品种面前，笔者体验到了那句话‘相信真实的力量；这句话的分量，农民看周围，周围看榜样。返璞归真做市场就是要让农民看到真正做市场的那种真实的力量。榜样的力量是无穷的。推广新品种，离开了展示田无从下手，开会甚至农民要看到岗地，平地，洼地不同的表现。这也是做订单农民参观的必须条件。
3，互动式营销未来是一种趋势
农民在很多同质化严重的品种面前，甚至一度盲从，农民离不开小恩小惠的诱惑，当然吉林省理性农民居多，但最淳朴的农民兄弟还是如风俗习惯一般喜欢扭秧歌，凑个热闹，喜欢赞美，喜欢树立他为榜样。无非是宣传手段变了个模样。黑龙江垄上视界的开通。LED车的进屯。实际上是在和农民互动和娱乐的世界中，拴进了每袋种子5元的订单，加上了农民喜闻乐见的二人转。但从苗期开做，并且坚定不移地做下来，笔者很是佩服。绍华老弟给我提供了很好的借鉴。作为笔者，我赞成大的经销商自己25万上一台宣传车，逐村逐屯做宣传，可以和文化大院有机结合，并且可以全年服务，全年营销，跟进式订单融入和农民的互动里。并且可以和现场会有机结合。
（三）东北种业的拐点之三：
全国种业是‘心有多大舞台就有多大吗？当年喊得最为响亮的央视二套黯然失色，民族种业走到今天，国家加强了对科研院所经费的监管，据说可能和某学者的腐败或受贿有关，同时又加大了对某些育繁推一体化公司及院所的资金扶持力度，一张一驰之间，似乎传递着某些信息，但无论怎样，笔者还是呼吁对民族种业特别是对民营种业一碗水端平公正的态度，民族种业在夹缝中生存，我一直不相信五年之内国内某个国企进入世界前十强之说，自圆其说无非是获得国家支持的政策或筹码。中国种业必须经历这场阵痛和拐点的整合或兼并。减量消化掉差不多的库存后，管理规范后才能使这个行业健康发展。东北种业亦走不出这个圈子，路还很长，供大于求还将存在，挺住别趴下是当前所有种业人必须面对实际问题。
准备好了吗，我的经销商和厂家朋友们，前方的路有些太凄迷，擦亮眼走好我们今天的每一步！